Como cobrar mais pela diária sem perder reservas: o que realmente faz uma hospedagem valer mais
- Kimberly Machado
- há 38 minutos
- 3 min de leitura
Descubra por que aumentar o valor da diária não depende apenas do preço. Aprenda como criar percepção de valor, gerar desejo e aumentar a rentabilidade da sua hospedagem.
Uma das frases que mais ouvimos de proprietários de hospedagens é:
"Aqui na minha região tem muita concorrência. Se eu aumentar o preço, ninguém reserva."
Essa preocupação faz sentido.
Mas ela parte de uma crença que raramente é verdadeira.
Depois de acompanhar dezenas de hospedagens, percebemos um padrão: as empresas que conseguem cobrar mais quase nunca são as que oferecem o menor preço.
Elas são as que conseguem construir mais valor.
O problema não está no preço.
O problema está na percepção.
Por que algumas hospedagens conseguem cobrar o dobro?
Imagine duas cabanas.
As duas possuem:
banheira;
lareira;
cozinha equipada;
vista para a natureza.
Mesmo assim, uma cobra R$ 700.
A outra cobra R$ 1.500.
O que explica essa diferença?
Na maioria dos casos, não é a estrutura.
É a experiência percebida antes mesmo da reserva.
O cliente compra aquilo que consegue imaginar.
Quanto mais forte for essa imaginação, maior será a disposição para pagar.
O erro de quem tenta aumentar a diária
Muitos empresários fazem o seguinte caminho:
aumentam o preço;
esperam vender igual;
quando as reservas diminuem, voltam ao valor anterior.
Esse processo cria a impressão de que o mercado não aceita um preço maior.
Mas existe uma pergunta que deveria vir antes:
O que mudou na percepção do cliente para justificar esse novo valor?
Se a resposta for "nada", dificilmente o aumento será sustentável.
O verdadeiro caminho para cobrar mais
Aumentar a diária é consequência.
Antes disso, a hospedagem precisa construir valor em quatro pilares.
1. Marca
As pessoas não escolhem apenas um lugar para dormir.
Escolhem uma experiência.
Uma hospedagem com identidade forte é lembrada, indicada e desejada.
Pergunte-se:
O que torna minha hospedagem única?
Por que alguém viajaria horas para viver essa experiência?
2. Desejo
Um Instagram bonito não é suficiente.
O conteúdo precisa fazer o cliente imaginar a própria viagem.
Em vez de mostrar apenas ambientes, mostre momentos:
o café sendo preparado;
a lareira acesa;
o silêncio da manhã;
a chegada dos hóspedes;
a vista ao amanhecer.
As pessoas compram emoções antes de comprar diárias.
3. Confiança
Antes de reservar, o cliente procura sinais de segurança.
Por isso, invista em:
avaliações reais;
vídeos de hóspedes;
destaques organizados;
respostas rápidas;
processo comercial bem estruturado.
Quanto maior a confiança, menor a resistência ao preço.
4. Processo comercial
Muitas reservas são perdidas porque o atendimento responde apenas perguntas.
Um bom atendimento conduz decisões.
Existe uma grande diferença entre informar o valor de uma diária e ajudar alguém a imaginar a experiência que vai viver.
Concorrência alta não significa preço baixo
Esse é um dos maiores mitos do mercado.
Na prática, regiões com muita concorrência costumam ter consumidores mais acostumados a comparar experiências.
E quando uma hospedagem consegue se diferenciar, ela passa a competir menos por preço.
Ela passa a competir por preferência.
Como saber se sua hospedagem está pronta para aumentar a diária
Antes de reajustar os preços, responda estas perguntas:
Minha marca é facilmente reconhecida?
Meu Instagram desperta desejo?
Meus hóspedes geram prova social constantemente?
Meu atendimento transmite valor antes de falar em preço?
Meu cliente entende por que minha hospedagem é diferente?
Se a maioria das respostas for "não", provavelmente o primeiro investimento não deve ser em anúncios.
Deve ser na construção da percepção de valor.
Conclusão
Cobrar mais não começa na tabela de preços.
Começa na forma como as pessoas enxergam a sua hospedagem.
Quando o cliente percebe valor, o preço deixa de ser o principal fator da decisão.
E é exatamente por isso que algumas hospedagens conseguem aumentar suas diárias enquanto outras continuam disputando reservas apenas pelo menor valor.
No final, a pergunta não é:
"Quanto vale a sua diária?"
A pergunta é:
"Quanto vale a experiência que o seu cliente acredita que vai viver?"
Sobre a Ente
A Ente é uma consultoria especializada em hospedagens que ajuda empresários a construir marcas mais desejadas, aumentar a percepção de valor e desenvolver processos comerciais capazes de gerar reservas de forma consistente.
Comentários